El buen negociador sabe conducir los estados de ánimo de su oponente hasta que ceda, conceda o se someta. Lo más importante es hacer bascular la voluntad del Otro de manera que dar un “si” le sea más gratificante o represente una menor amenaza que cerrarse en un “no”. Es una ardua tarea.
Para desencadenar en el Otro estados de ánimo y reacciones abiertas, el actor A debe ejecutar una serie de movimientos, léase p. e. desplegar argumentos, como si fuera un jugador de ajedrez. Se precisa una estrategia.
¿ Espontánea o planificada?
Se entiende por estrategia en sentido estricto un plan detallado y normativo que prescribe, como si fuera el modo de empleo de un aparato, los movimientos que se han de desplegar en la negociación y su secuencia.
En un sentido amplio, por estrategia se entiende también un conjunto de reglas que, si son aplicadas, permiten al actor identificar las buenas decisiones que ha de tomar en un momento concreto.
Salvo en situaciones muy particulares, es más recomendable privilegiar la segunda alternativa, es decir, la estrategia en sentido amplio. La vida no consiste en una sucesión de partidas de ajedrez. La prescripción a priori, de antemano, de los movimientos sobre el tablero, es generalmente utópica ya que no deja resquicios a la libertad personal de B. Hay que dejarle margen a sus reacciones que pueden ser sorprendentes y a veces imprevisibles. (Además del muy elevado el número de factores que habría que tener cuenta para programar la negociación de manera detallada).
La estrategia conscientemente planificada completa la espontaneidad y la intuición del jugador.
Pero hay preguntas éticas previas al encuentro
Son cuestiones primordiales relativas a la actitud con la que entramos a negociar.
Muchos empiezan por preguntarse qué importancia tiene para ellos y para sus intereses esta negociación. ¿Cuánto voy a querer dar de mí mismo, hasta dónde involucrarme? Si no puedo obtener una ventaja significativa, puedo pasar de largo aunque para el Otro tenga un gran interés.
Pero si estoy personalmente interesado, ¿qué pretendo yo obtener de la negociación?
¿Entraré con actitud de cooperación, o en competición abierta?
Para responder a este dilema hay que preguntarse qué es lo se considera como victoria propia al término de la negociación. ¿Despojar al Otro, machacarlo u obtener la parte que legítimamente nos corresponde? Hablamos de una solución justa, razonable y quizás favorable para ambos, aunque sea a costa de alguna concesión. (Como en las conocidas soluciones win-win).
Una actitud alternativa frecuente y muy de actualidad en el mundo de los negocios, es la que llamaríamos actitud deportiva, consistente en decir “que gane el mejor”. Como en la competición deportiva, para eso están las leyes del juego, previamente aceptadas por los competidores. Es el “fair play”. De este modo, quedará justificado alegrarse de la propia victoria, aunque sea en detrimento del perdedor. (El fracasado competidor de tenis puede perder millones).
¿Se puede aplicar este tipo de moral a la competición comercial y económica en general, aún sabiendo que las ganancias de uno van en detrimento de otro?
Yo, yo, y después yo
El espíritu deportivo, por muy de moda que esté en nuestra época de liberalismo desenfrenado, no tiene una indiscutible legitimidad moral, porque la ambición de ganar no es una excusa para el egoísmo destructor.
He conocido a un joven investigador que se retiró del puesto número uno de un concurso a una universidad parisina para dejar paso al número dos, un padre de familia con varios hijos menores. La elegancia de ese gesto sobrepasa de lejos la moralidad deportiva tan apreciada en el deporte y en los ámbitos empresariales.
Hay slogans frecuentemente aceptados pero que son susceptibles de vigilancia ética porque soslayan una posible responsabilidad personal. Tales son “actuar con energía de ejecutivo,”, “no dejarse abusar”, “caiga quien caiga”, etcétera.
En todo caso sería como mínimo imprescindible que ambas partes fueran conscientes y aceptasen el espíritu y las reglas del juego y que sus consecuencias fueran simétricas para ambos.
Obstáculos, dificultades, factores de resolución
¿Qué es lo puede impedir que la negociación no llegue a prosperar?
Antes de entrar en negociación examinar un punto muy sensible: ¿qué actitud adoptar frente a la información? Podemos quererla compartir de manera clara y transparente, buscando conjuntamente la solución buena para las dos partes, el llamado en la literatura “joint problem solving”. O por el contrario ocultarla o manipularla. Podemos incluso camuflar nuestras verdaderas intenciones.
Una causa mayor de fracaso es que los actores juzguen de manera falsa o maliciosa a la otra parte, a sus intenciones, o la situación misma. En otras palabras a los elementos componentes el juego. Es decir, los contextos, los intereses , lo–que-está-en- juego, las reglas o normas del juego honesto.
Muy en especial es causa previsible del fracaso la mala voluntad por parte de algún actor que antepone sus propios intereses a un sentido evidente de la lógica , la justicia y la equidad.
En curso de negociación, la mala calidad de la comunicación entre los actores constituye un obstáculo infranqueable. Detallaremos en otro articulo las malas prácticas de la comunicación en el transcurso del proceso de negociación.
Ana, Eloy,Oscar, Isidoro, Maria Pilar. Gracias a todos por vuestros comentarios. De ellos me ha surgido la idea de escribir un post que si es aceptado por Atrio podréis leer bajo el titulo Racionalizar conflictos, ¿una utopia? Es conocido de Leibniz el dicho de que un tiempo futuro los debates se resolverán con un Calculemus, como si fueran dos contables. Un abrazo
Dispensas de antemano: Negotiatio ad nauseam
Blas, nos pone un hermoso ejemplo de comportamiento.
¡Ahí está el mal que nos corroe!
Mientras el fin sea el triunfo personal … en su infinidad de estadios … no podrá haber negociación.
Conocer el “motivo” y buscar la mejor solución, para poder llevar a cabo una buena negociación, no quiere decir que el camino sea fácil ni que pueda sanar todo los “males”.
Pero siempre será necesaria una negociación limpia de intereses personales.
No todas las partes pueden salir vencedoras, hay que intentar buscar la solución más auténtica para todas ellas; a veces, alguna terminará más dolorida que otra … quizá … porque su hacer fue más “dañino”.
Por todos los medios, hay que “sacar” de toda negociación cualquier sombra de … ¡Injusticia! … para todas las partes.
mª pilar
Y sobre la variable que habría que investigar para resolver los conflictos actuales, quizá el índice del libro de Blas, “Negociar y gestionar conflictos: un arte y una ciencia” nos pueda dar alguna pista, ya que la cuestión no es sencilla.
INDICE
PREFACIO
INTRODUCCION: RELEVANCIA Y ACTUALIDAD DE LA NEGOCIACION
La negociación y el conflicto de intereses.
Objetivo de este libro
¿Cuándo negociamos?
Interpretación antropológica de la interacción humana
Un examen de conciencia
Ejemplos de situaciones cotidianas de negociación
PARTE I: PERSPECTIVAS MULTIDISCIPLINARES
Introducción : El aprendizaje de la negociación
CAPITULO 1 :COMO APRENDEN LOS ANIMALES
Justificación de la aproximación científica
EL APRENDIZAJE EN LOS ANIMALES
Experimentos de Thorndike
Experimentos de la escuela de la Gestalt
Los nuevos behavioristas
RESPUESTAS DE INTERACCION ANIMAL
Sentido biológico de la interacción
Imprint
Comportamientos de interacción animal
Respuestas a la agresión
Los chimpancés: Un ejemplo de riqueza de repertorios
CONCLUSIONES
Con respecto a las situaciones
Con respecto a las respuestas
El aprendizaje
Las respuestas de interacción en los animales
Esquema
BASES NEUROFISIOLOGICAS DEL APRENDIZAJE ANIMAL
Las respuestas
Vias neuronales y asociación
El repertorio animal
Las respuestas adquiridas por experiencia
Memorización
Reforzamiento
Otros aprendizajes de base instintiva
Nuevas situaciones, nuevas respuestas
CAPITULO 2: EL APRENDIZAJE HUMANO POR LA EXPERIENCIA
¿Dónde situar al hombre?
La analogía: una ojeada por el lado de la Filosofía
Estímulos y situaciones: percepción humana de su entorno
Necesidades básicas, motivaciones y estructura
Selección de respuestas y mecanismo de reforzamiento
El repertorio humano
APLICACION A LA NEGOCIACION
Aparición de la conciencia y de los valores éticos
Toda interacción crea un campo de fuerzas
Juego de roles
LIMITES Y PATOLOGIAS
Límites
CAPITULO 3: DEL APRENDIZAJE RACIONAL
Una lectura de la historia de la especie.
Rol de la racionalidad en nuestra cultura occidental
La negociación: ¿techne ou ars?
Los roles de la Escuela y de la vida
Si es posible una Ciencia de la negociación
Formas espúreas de la racionalidad en el aprendizaje
Perfil de una ciencia posible
Cómo integrar el aprendizaje racional
LINEAS GENERALES DE UN MODELO FORMAL
Nota sobre la tipología de situaciones
PERSPECTIVA ETICA
La energía
La ética
La inteligencia
Integración de la ética, la energía y la inteligencia
PARTE II: LA PREPARACION DE LA NEGOCIACION
Necesidad de preparación
Advertencia al lector
Fases de la preparación
INTELIGENCIA DE LA SITUACION
CAPITULO 4: PREPARACION DE LA BASE INFORMACIONAL
EL CONTEXTO. EL DOSSIER
Los hechos y datos
EL OTRO
En caso de diferencias culturales
Motivaciones, objetivos, necesidades de base.
Los objetivos: saber lo que se quiere
Una reflexión sobre las necesidades de base
Estructura de las motivaciones
Recomendaciones
LOS RECURSOS
LA DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS DEL NEGOCIADOR
La búsqueda de alternativas racionales
La creatividad en la búsqueda de alternativas.
Evaluación de las alternativas y búsqueda de una solución
Gráfico y recapitulación
EL TABLERO DE INTERCAMBIO
DIFERENCIAS
EL ENJUEGO
Diversidad de los “enjuegos”
Enjuego e intercambios en la negociación
CAPITULO 5: MODELOS RACIONALES
Juego e interacción
La Teoría de juegos
Caracterización del juego
Ejemplo
JUEGOS ESTRICTAMENTE COMPETITIVOS
Kodak contra Polaroid
Noción de equilibrio y solución
La información completa.
ESTRATEGIAS MIXTAS
Comentarios sobre los juegos a suma nula
Limitaciuones de la Teoría
Ejemplo
JUEGOS CASI COMPETITIVOS
Juegos de suma casi nula
Experimentación de tácticas
Aproximación por pasos (sistema de concesiones)
JUEGOS A SUMA NO NULA NO COOPERATIVOS (2 jugadores)
Ejemplo clásico : The battle of sexes (Luce & Raiffa)
Modelo de Nash para el mismo problema
EL DILEMA DEL PRISIONERO
Comentario: Emergencia de las tendencias a la cooperación
ESQUEMAS DE REPARTICION EN JUEGOS COOPERATIVOS
Un caso de fusión de empresas
EL VALOR DE SHAPLEY EN CASO DE N JUGADORES (N>2)
Ejemplo de Ponssard
Unas nociones previas
Solución Shapley
¿Existen juegos sin corazón?
LOS VOTOS Y EL PODER
La cuestión de la equidad de los métodos de repartición
Mediación
El arbitraje
EJEMPLOS SIMPLES DE APLICACION A ADQUISICIONES Y FUSIONES
Situación 1 : SIMPAQ y EOLOS
Situación 2 : El inventor Martin
Situacion 3 : SELLER venderá a BUYER ?
OTROS MODELOS DE LA TEORIA DE JUEGOS
PARTE III: PLANIFICACION DE LA NEGOCIACION
CAPITULO 6: MARCO VITALISTA DE SOLUCION
Las situaciones de conflicto
Especificidad de la situación de negociación
El Cubo Fundamental de Situaciones
Algoritmos o Sistemas Expertos o estrategias flexibles.
Las réplicas del Otro.
Sistemas Expertos
Estrategias flexibles
UN PLAN DE ESTRATEGIAS
¿Inapropiado el término “estrategia”?
Un plan de acción. Sus reglas
Fases de la planificación de la negociación
CAPITULO 7: SELECCION DE METASTRATEGIAS
Del análisis racional a la selección de metaestrategias
LAS DOS METAESTRATEGIAS FUNDAMENTALES
La competición estricta: El predador humano
LA METAESTRATEGIA DE COOPERACION
LOS INSTRUMENTOS: VARIANTES EN EL USO DE LA ENERGIA VITAL
EL PODER
Apología del poder y sus manifestaciones
Poder de los que no lo ostentan
Análisis del poder
LA FICCION Y LA MANIPULACION
EL RAZONAMIENTO Y LA ARGUMENTACION
Terrenos y momentos de intervención del Razonamiento
Sobre la manera de expresar los argumentos
Dificultades de partida
Preparación de la argumentación
CAPITULO 8: COMO Y CUANDO EMPLEAR LAS METAESTRATEGIAS
EVALUACION COMPARADA DEL PODER POSICIONAL
LA SELECCION DE METAESTRATEGIAS
Cuando emplear la estrategia de competición
Legitimación moral de la competición
Recomendaciones
LA ACTITUD COOPERATIVA
Cuándo optar por la estrategia cooperativa
Recomendaciones para estructurar la negociación cooperativa
SITUACIONES DE REGATEO SIN IMPLICACION PERSONAL
Consejos
CAPITULO 9: PLAN OPERACIONAL:ADAPTACION DE ESTRATEGIA
Y SECUENCIA ESTRATEGICA
LINEAS GENERALES DEL RECORRIDO ESTRATEGICO
Jalones fundamentales en las dos etapas.
Yo existo. Yo detengo un poder.
He definido la zona de enjuego.
He condicionado al Otro
REPLICAS A LA ESTRATEGIAS PREVISIBLES DEL OTRO
Esquivamiento justificado y huidas irrazonables
Sinopsis de réplicas
Explicación del tablero precedente
SECUENCIAS ESTRATEGICAS
Actitud estratégica en las fases iniciales del encuentro
Dispositivos argumentales
Los cuatro escalones
Confusión de intenciones
Técnica de los pequeños pasos.
Cruzamiento de temas
Extensión desmesurada del debate
La encerrona del procedimiento
El balance continuo
La espera paciente
Utilizar los servicios de un negociador profesional
CAPITULO 10: DISPOSITIVOS OPERACIONALES PARA EL ENCUENTRO
ESCENIFICACION
El lugar del encuentro
Disposición espacial (Setting)
Manipulación del tiempo
El orden del dia
Disposiciones últimas
Selección de personas encargadas de negociar
PARTE IV: EL ENCUENTRO
CAPITULO 11: MARCO GENERAL DE COMUNICACION
Qué y cómo observar
Esquema general de la comunicación
REFLEXIONES EN TORNO AL ANALISIS DE CONTENIDO
Universo potencial de discurso
Proposiciones de base
Perspectivas complementarias de algunos autores
ANALISIS DE LAS RELACIONES
Algunas nociones
Transcripción de los movimientos de control de la discusión
Principios de base y técnicas derivadas
COMUNICACION NO VERBAL
Modos de lectura e interpretación de la CNV
Las expresiones faciales
El cuerpo
La voz
Cita literaria a propósito de la CNV
UN BALANCE DINAMICO DE MOVIMIENTOS
CAPITULO 12: ORIENTACIONES GENERALES Y FASES INICIALES
Un programa para el encuentro
Las fases iniciales: su razón de ser
FASE DE LOS RITUALES DE ENTRADA
FASE DE PRELIMINARES RELATIVOS AL METODO DE DISCUSION
El orden del día
Cuestiones de método
FASE DE DIAGNOSTICO
Tareas y metas de la fase de diagnóstico
Complementos y rectificaciones de la información de base.
Deducir las necesidades y objetivos del Otro
Revelar las posiciones de una y otra parte
Revisar planes prestablecidos
CAPITULO 13: NUCLEO DEL ENCUENTRO
¿ Quién domina en el proceso de interacción?
TRADUCCION DE LAS ESTRATEGIAS EN TACTICAS
ESTRECHAMIENTO DEL INTERVALO MEDIANTE PRESION
Uso puntual de la presión
Uso en el interior de la estrategia de competición estricta
Tácticas destinadas a ejercer presión
Avisos para el buen uso de estas tácticas
Cuando no es recomendable el uso de las tácticas de presión
Resistencia a las tácticas de presión
RESISTIR O CEDER CUANDO SE SUFRE LA AGRESION
Cuándo son recomendables las tácticas ligadas al esquivamiento
Tácticas
ESTRECHAMIENTO DEL INTERVALO MEDIANTE COOPERACION
Tácticas destinadas a favorecer la cooperación cauta
Cuándo son recomendables las tácticas de cooperación abierta
Tácticas destinadas a favorecer la cooperación abierta
Avisos
EL USO DEL INSTRUMENTO RAZON
Neutralización de los ataques argumentales en estrategia competitiva
Cuándo es recomendable el uso de la persuasión cooptativa y cuándo no
Técnicas destinadas a persuadir
Avisos para el buen uso de estas tácticas
SOBRE EL USO DE LA FICCION COMO INSTRUMENTO
Unas consideraciones éticas
LAS MANIOBRAS
Maniobras coercitivas
Maniobras de destabilización
Maniobras de acercamiento
SISTEMA DE CONCESIONES
La técnica de concesiones vista por Gracián
Recomendaciones a propósito de las concesiones
GESTION DE LAS CRISIS
Respuestas ante personas sin moralidad o de moralidad dudosa
Respuestas a una presión intensa sobre nuestras posiciones
Respuestas frente a tensiones tácticas
CIERRE
EPILOGO
ANEXO I: MANUAL PRACTICO PARA LA PREPARACION Y LA PLANIFICACION DE LA NEGOCIACION
ANEXO II: NEGOCIAR CON JAPONESES
ANEXO III:EXTRACTOS DEL ORACULO MANUAL DE BALTASAR GRACIAN
ANEXO IV: BIBLIOGRAFIA
En primer lugar, gracias a mis buenos amigos de atrio.
Oscar, ya sabes que me hace gracia el que me formules preguntas cuando tus respuestas a las mismas serían más interesantes que las mías, pero sin ambición de darte solución, voy a darte mi opinión.
A la primera pregunta, “¿cómo explicar el “fracaso” de dicha Materia en la vida real de las personas, de las Instituciones y de las Sociedades? opino lo siguiente: Pienso que es porque los intereses de poder, ideológicos, afán de protagonismo, vendettas personales presiones exteriores, etc, pueden más que la necesidad de conseguir los objetivos que se persiguen.
Reconocer que es la “asignatura pendiente” en varias carreras universitarias, lo que no quiere decir, como en todas las disciplinas, que se sepa aplicar. Pero quienes negocian deberían ser una especie de técnicos/as cualificados, al igual que lo son los profesionales de ingeniería, arquitectura, etc.
Sobre el ejemplo que pones de la pelea fiera entre un matrimonio, yo diría que la negociación debe ser previa al conflicto, es mejor evitar el fuego que apagarlo.
Y finalmente, sobre la negociación de cuerpo a cuerpo en la vida en pareja, opino que la negociación es la base para poner encima una serie de valores como la comprensión, la tolerancia, la paciencia, etc. etc., habrá que aplicar la regla anterior.
Ese es un tema muy interesante y digno de un estudio muy serio. pero a bote pronto, yo pienso que entonces no habrá negociaciones, lo que habrá son consensos bien fundados en un algoritmo complejo, que evaluará y sopesará todas las distintas posturas de una humanidad plural, creativa e independiente, y nos convencerá a todos con razones irrefutables de la idoneidad de la decisión algorítmica.
Quizás suene a 1984, pero a mí me suena al Mundo feliz, a un mundo donde reinará el afán por la verdad, y donde hayamos superado los sesgos y cabezonerías de los egos individualistas: la razón se impondrá.
Gracias Isidoro!
Una pregunta:
¿Cuando llegue(-mos) a ese punto dentro de 200 o menos años (yo no llegaré, por eso saqué el “-mos”) qué sentido le darías a la “negociación”, si es que ella fuera necesaria?
¡Vamos todavía! – Óscar
Amigo Oscar: Varias apercepciones.
La primera es que el que mis ideas resulten algo exageradas, no es algo mas que natural: yo todavía no he alcanzado la sabiduría. La sabiduría, es equivocarse, equivocarse y equivocarse, pero cada vez menos, y menos y menos, … y en ese proceso estamos todos… equivocándonos una y otra vez,… todavía.
La segunda, es que yo entiendo que Boff, lo que quiere decir es que la sabiduría o buen sentido, no admite la exageración,… que no sea pertinente. O sea, que la cuestión está en aquello que en cada caso, resulte oportuno o sea como dice Boff, “de poner las cosas en su debido lugar”. Y hay cosas en las que quizás hay que ser un poco exagerado, para ver si la gente las entiende.
La tercera, es que mi “sistema-relato”, claro que es exagerado, pero hay razones para ello. Estamos hablando de un cambio de paradigma-modelo del mundo, que está en puertas de darse, (de hecho ya se está dando, y por eso tiene a tantos, tan perplejos con lo que pasa), y que va a suponer un antes y in después: un fin del mundo tal y como lo conocíamos. Un fin de la historia, una revolución global, pero de las de verdad. ¿Es o no es la cuestión para ser exagerado?.
Lo que sucede es que para el que no es consciente de la situación “cósmica”, todos los sucesos presentes y previsibles, no tienen ningún sentido mas que el catastrófico, y no comprenden nada del tema. Claro que se producen grandes cosas mal hechas, aun cuando se dispone de alta tecnología, pero es que estamos en un proceso, que aún no ha terminado.
Y la cuarta, es paralela a esta tercera. Es claro que el cristianismo es un relato exagerado y extremista, y que por eso no tuvo aplicación práctica mas que aliándose con los poderes y la filosofía de la época, el estoicismo y el neoplatonismo.
El cristianismo al igual que el budismo, y todas las grandes “revelaciones” de esos sabios iniciados, que por razones misteriosas han ido apareciendo a lo largo de la historia, han tenido que resolver un problema cuasi insoluble: cómo explicar una realidad cósmica a unos humanos culturalmente incapacitados de comprenderla.
¿Cuál hubiera sido el momento histórico mejor para las apariciones de Jesús, o el Buda Shidarta, o Mahoma, o Pitágoras, o Lao Tzu, o Shankaracharia, o Einstein?. Nunca es buen momento para el que no entiende, al igual que nunca sopla buen viento para el barco que no sabe dónde va.
Pero ahora parece que estamos acercándonos de verdad, al fin de los tiempos. Gente muy seria habla de “singularidades” muy próximas, y la aceleración histórica no parece que dé para mas de doscientos años, (y quizás me pase).
Decía Malraux: “El siglo XXI será espiritual o no será… Es poco probable que el siglo XXI redescubra la religión, sus mandamientos y sus sistemas de valores, porque es mucho el camino que ya llevamos hecho en el sentido opuesto”. “Pero cuando el ser humano se dé cuenta de que está amenazado en su esencia misma tal vez llegue a experimentar la necesidad de la salvación”.
Amigo Oscar: Varias apercepciones.
La primera es que el que mis ideas resulten algo exageradas, no es algo mas que natural: yo todavía no he alcanzado la sabiduría. La sabiduría, es equivocarse, equivocarse y equivocarse, pero cada vez menos, y menos y menos, … y en ese proceso estamos todos… equivocándonos una y otra vez,… todavía.
La segunda, es que yo entiendo que Boff, lo que quiere decir es que la sabiduría o buen sentido, no admite la exageración,… que no sea pertinente. O sea, que la cuestión está en aquello que en cada caso, resulte oportuno o sea como dice Boff, “de poner las cosas en su debido lugar”. Y hay cosas en las que quizás hay que ser un poco exagerado, para ver si la gente las entiende.
La tercera, es que mi “sistema-relato”, claro que es exagerado, pero hay razones para ello. Estamos hablando de un cambio de paradigma-modelo del mundo, que está en puertas de darse, (de hecho ya se está dando, y por eso tiene a tantos, tan perplejos con lo que pasa), y que va a suponer un antes y in después: un fin del mundo tal y como lo conocíamos. Un fin de la historia, una revolución global, pero de las de verdad. ¿Es o no es la cuestión para ser exagerado?.
Lo que sucede es que para el que no es consciente de la situación “cósmica”, todos los sucesos presentes y previsibles, no tienen ningún sentido mas que el catastrófico, y no comprenden nada del tema. Claro que se producen grandes cosas mal hechas, aun cuando se dispone de alta tecnología, pero es que estamos en un proceso, que aún no ha terminado.
Y la cuarta, es paralela a esta tercera. Es claro que el cristianismo es un relato exagerado y extremista, y que por eso no tuvo aplicación práctica mas que aliándose con los poderes y la filosofía de la época, el estoicismo y el neoplatonismo.
El cristianismo al igual que el budismo, y todas las grandes “revelaciones” de esos sabios iniciados, que por razones misteriosas han ido apareciendo a lo largo de la historia, han tenido que resolver un problema cuasi insoluble: cómo explicar una realidad cósmica a unos humanos culturalmente incapacitados de comprenderla.
¿Cuál hubiera sido el momento histórico mejor para las apariciones de Jesús, o el Buda Shidarta, o Mahoma, o Pitágoras, o Lao Tzu, o Shankaracharia, o Einstein?. Nunca es buen momento para el que no entiende, al igual que nunca sopla buen viento para el barco que no sabe dónde va.
Pero ahora parece que estamos acercándonos de verdad, al fin de los tiempos. Gente muy seria habla de “singularidades” muy próximas, y la aceleración histórica no parece que dé para mas de doscientos años, (y quizás me pase).
Decía Malraux: “El siglo XXI será espiritual o no será… Es poco probable que el siglo XXI redescubra la religión, sus mandamientos y sus sistemas de valores, porque es mucho el camino que ya llevamos hecho en el sentido opuesto”. “Pero cuando el ser humano se dé cuenta de que está amenazado en su esencia misma tal vez llegue a experimentar la necesidad de la salvación”.
Hola Isidoro!
Te leo citando a Boff:
– “El buen sentido es lo opuesto a la exageración”-
No solo “Ok”
sino además “precisamente”.
¿No atisbas alguna duda, al menos, que tu Sistema-Relato pueda tener más de “exageración” que de “buen sentido”? Porque montonísimas cosas feas pasan en este mundo con altísimas ciencias -tecnologías!
Lo mismo se a de aplicar al “cristianismo”: que es un Relato “exagerado” (extremeista) que tuvo que entrar en la compnenda con el estoicismo para tener alguna vía de aplicación ¿no?
¡Voy todavía! – Óscar.
La lectura de este buen artículo de Blas, me ha sugerido un tema colateral, que es el de la naturaleza dialéctica del conocimiento. Muchas veces nuestra mente, en su afán de discernir la realidad, cae en la dialéctica blanco-negro, esto o lo otro.
Las ideologías, como catecismos-manuales de urgencia, con ideas generales para no tener que reflexionar cada caso en detalle, son propicias a este atajo intelectual, que conduce inevitablemente al sectarismo de la lucha-negociación entre buenos y malos.
Pero la realidad, no es blanca, ni negra, es gris. La justicia se imparte escuchando a un acusador y a un defensor y nadie en su sano juicio, pensaría que siempre hay que hacer caso al acusador o siempre al defensor.
Negociar bien tiene unas técnicas psicológicas para explotar las debilidades del contrario. No deja de ser como decía Mao, corrigiendo a von Clausewitz, la continuidad de la guerra por otros medios.
La vida entera es una negociación. Y para llevarla lo mejor posible se necesita los que Boff señala en su último artículo: buen sentido = sabiduría.
“Decimos que alguien tiene buen sentido cuando tiene la palabra oportuna para cada situación, un comportamiento adecuado y cuando atina rápidamente con el meollo de la cuestión. El buen sentido está ligado a la sabiduría concreta de la vida. Es distinguir lo esencial de lo secundario. Es la capacidad de ver y de poner las cosas en su debido lugar. El buen sentido es lo opuesto a la exageración”.
Hay que diferenciar y dar el valor adecuado a la tecnocracia. Los tecnócratas son los que saben cómo hacer, el sabio es el que sabe qué y para qué hacer.
Y eso es mucho mas complicado. Lleva razón Ana cuando se dice que se debería exigir un mínimo de conocimientos a ciertas personas. Se dice que muchos de males de la democracia española se deben a la chapuza de cierto ministro de Educación, de relaciones con las Autonomías, de la UCD, durante la transición, que en una negociación sobre competencias educativas, cedió torpemente a la primera, unas peticiones máximas del PNV, dejando ojipláticos a sus oponentes.
La sabiduría es mucho mas difícil que unas técnicas, necesarias, pero secundarias. Si se precisa que ciertas personas sepan ciertas técnicas, sería mas importante, que todos los políticos tuvieran un filósofo de cabecera, de confianza, que les asesorara muy de cerca.
Dice Carlos Blanco, en su Blog: “¿Puede la historia tener un sentido? ¿Qué significa, de hecho, el término “sentido” cuando lo aplicamos al desarrollo de la especie humana en el tiempo y en el espacio?
Plantear esta clase de interrogantes constituye un derecho y una obligación para la filosofía. Lo que hoy pregunta el filósofo quizás encuentre mañana una respuesta gracias a la ciencia o a otras ramas del saber.
Frente al escepticismo posmoderno y la tediosa retórica irracionalista que muchas veces impregna el discurso filosófico contemporáneo, frente a las falsas seguridades que tejen los credos y las ideologías, frente a engañosos misticismos que obnubilan el pensamiento crítico, hoy más que nunca urge reivindicar el poder de la razón para engrandecer al hombre y otear espacios nuevos.
De hecho, es en esta capacidad ilimitada para expandirse, descubrir y crear donde se vislumbra un sentido prometedor para la historia humana, un progreso que desvela verdades antes ignoradas.
Ampliar nuestra comprensión del mundo y de la vida, identificar “verdades” mediante la ciencia en sus diversas disciplinas, funda ya un sentido para la historia.
Por el contrario, desentenderse de la pregunta por la verdad, soslayar la tentativa de explicar cabalmente el universo y de sondear los porqués más acuciantes, lleva al oscurantismo, a la irrelevancia y al estancamiento intelectual.
Ocluye el futuro y nos encierra en fútiles e interminables discusiones lingüísticas que no amplían el alcance de la mente humana. Y en ensanchar la inteligencia, la sensibilidad y la imaginación hasta niveles ahora inconcebibles yace el sentido de la historia”.
Hola ana!
Ok! con alguna seria duda.
Después de señalar el formidable “curriculum” de Blas en la materia “Negociación”
¿cómo explicar el “fracaso” de dicha Materia en la vida real de las personas, de las Instituciones y de las Sociedades?
¿Crees realmente que la Gente, con “curso-aprobar” la Materia “Negociación” sea suficiente para comportarse mejor?
…………………
Conocí una señora -en Argentina- graduada en “Coaching”. Resulta que fue a vacacionar con el matrimonio de su hija y el esposo. Éstos empezaron a discutir. La cosa se incrementó a punto de pelea fiera. Y la profesional ahí. Sin saber que hacer. Se le habían quemado los papeles. Finalmente llamó a la policía y los metieron a que declaren judicialmente.
…………………
¿No habría que intentar averiguar cuál es la variable que no se ha tenido en cuenta en la ecuación cuando de “negociar-hoy” se trata?
………………..
Por otra parte, no sé cuál es el ámbito al que Blas se refiere en su Libro. Tú misma has abierto una interesante variedad de “campos” pragmáticos.
……………….
Vaya una aproximación a uno de ellos que pareciera que nos es común (a mí con Olguita y a tí con Blas):
– ¿Es la “vida en pareja” una “negociación”?
Abrazo compartido y saludos – Óscar.
Esta exposición sobre la teoría de negociación, interesante en sí misma y por sí sola, es importante siempre puesto que la especie humana está “condenada” a entenderse, es decir, a negociar, y está de plena actualidad en un mundo globalizado en el que los hilos de los “títeres” en ocasiones están en manos ocultas pero poderosas.
No es menos cierto que podemos partir de una negociación muy elemental como la interacción individual o familiar para ampliar el espectro humano a la negociación de empresas en las que la ganancia, además del poder, estaría marcada de antemano por el dinero, siguiendo por la negociación entre países, donde la complejidad añade, no sólo el interés por el éxito del negociador/a, sino el interés de cada país con lo que eso conlleva del bienestar de un pueblo (o no).
Pero centrándonos en la actualidad española, la negociación entre políticos (alguna política), con la carga humana (cualidades y miserias) de cada protagonista, donde se dice una cosa y se piensa otra, donde el camuflaje de las estrategias llevan a una negociación, no sólo compleja por los factores que están sobre la mesa de negociación sino por esos intereses personales, más los de el grupo o la élite de cada.
Si hiciésemos un cóctel de todo lo que hemos visto y oído estos días, el resultado sería una concentración agitada de miseria humana.
¿Alguno de los responsables políticos actuales ha estudiado alguna vez teoría de la negociación?
Porque esta disciplina universitaria existe, y el autor de este post ha sido catedrático de Investigación operativa, estadística avanzada, negociación e inteligencia artificial en universidad de Lausanne durante décadas, y en innumerables colaboraciones con varias universidades españolas ESADE, Deusto, ETEA, y no españolas como Sao Leopoldo (Brasil). Además practicó, diríamos, alta negociación cuando fue directivo de Nestle
Dada la situación actual en España y en todo el mundo, un mundo en el que la negociación está a la orden del día, no estaría mal exigir, al igual que se exige el graduado escolar para cualquier trabajo, un cualificación profesional sobre negociación para hacer posible una democracia sostenible.
En referencia concreta a lo que sucede actualmente en Las Cortes de España, pienso que no es deseable que ningún grupo entorpezca la formación de un Gobierno que pueda ser factible y eficaz, solo por sus intereses “de parte” y/o su afán de sustentar una cuota de poder. Pues bien se puede servir , y se sirve, también a la sociedad desde la oposición.
Y siguiendo el criterio que me pareció escuchar al periodista Miguel Ángel Aguilar, ayer en la SER, déjese formar Gobierno, un Gobierno nuevo, de cambio, ( que es lo que ahora toca) y no se ponga por delante el mantener u ocupar puestos ejecutivos de poder, por delante de ese objetivo. Y tiempo habrá en el desarrollo de las leyes, de matizar lo procedente, cambiarlo o introduciendo nuevas normas que para eso están los votos de todos los diputados. Y sobre todo que no se juegue con los ciudadanos que están en urgente necesidad de percibir el cambio.
Hola Blas y Oscar.
El tema del “poder” y de la “autoridad” (potestas y autoritas) junto al de la ley (lex) han estado desde hace mucho en mi vocabulario y en el de mi preocupación tanto “racional” por mis estudios de Derecho, como “vital” por mis experiencias en el trabajo, en la empresa privada y en la Administración Pública.
Y la idea de “servir” al “objetivo” ( y a las personas que están en él implicadas como actores o receptores) fue siempre para mí y lo sigue siendo como un elemento fundamental parar juzgar el acierto y la eficacia de una acción o de un programa de acción.
En ese sentido creo que capté, supongo que bien, el afán a que se refiere Oscar de atender a la “obra“, en los supuestos de “negociación”.
Dice Oscar:
“Y ese “punto de vista” primordial y definitorio para negociar bien es el “objetivo”; en mi caso siempre fue “LA OBRA”; que la OBRA esté concluida en tiempo y forma.”
Y quizá convenga aclarar aquí que por el bien del “objetivo” , de la “obra”, no todo acaba en la “negociación”, sino que lo importante es cerrarla en un acuerdo, que no solo sea aceptado por las pares, sino que sirva para el “objetivo”, es decir para la “obra” que se pretende.
Hola ELOY!
Estimo que se hace necesario tomar distancia de ciertos vocablos para hacerles un “chequeo”, y así ver:
* cómo andan transitando en la circulación ciudadana,
* si transportan realidades significativas, o
* si transportan ideas desgastadas,
que favorecen o dificultan la necesaria negociación de vivir.
…………………….
Vocablos como “servir”, “beneficiar”, “mandar”, “poder”, etc. que tú usas.
…………………….
Durante dos años yo fabriqué un Programa radial en una FM que llamé: TALLER DE CIUDADANÍA, y que presentaba de esta manera:
“Traemos al Taller
algunas piezas de la mecánica ciudadana
y le hacemos un chequeo”
………………
NOTA atriera ya avejentada: Cuando Jorge y Antonio decidieron un paréntesis de vacío al Curso-Taller, una semana antes yo propuse llenar ese vacío con algo creativo; una especie de ahondar la “democratización”, que ya la hay en ATRIO en la posibilidad participativa de “Comentarios-Comentaristas”.
Se trataba, ahora, de extender esa posibilidad a los mismos “Artículos-articulistas”.
Porque escribir un “Artículo” es algo muy especializado; en cambio: tomar un algo de la vida cotidiana (un vocablo, una anécdota, un refrán, un cuento, un chisme, un …) diciendo lo que de ese algo se nos hubo ocurrido, es un ejercicio mucho más facil y al alcance de “los muchos” (demos).
Juntar 2 o 3 de esas ocurrencias y chequearlas juntos en el Taller de los martes atrieros.
El Título de ese Taller podría ser: “OCURRENCIAS EXPRESS“.
Querido Gonzalo, Las estrategias y tácticas de acompañamiento para las situaciones win-lose están explicadas en mi libro Negociar y gestionar conflictos. agotado desde hace mucho tiempo. Creo que lo tienes. Tengo en preparación un libro que pretende ser más sistemático, correspondiendo a tus fundadas y ya antiguas críticas ,y algo más profundo puesto que en estos últimos veinte años he avanzado un poco. Gracias Gonzalo por tu amistad
Gracias Oscar por tu comentario y por el anexo de youtube. Tu sabes que yo formé parte del grupo Nestlé hace ya 40 años. Conozco a la persona del presidente y la filosofía de la empresa. Por eso dejé un puesto de dirección. Apuntastes justo y bien al enviarme el anexo. Como Jean Ziegler tienes razón. Te debo mucha correspondencia desde hace tiempo. Con mi mayor aprecio
Blas
De acuerdo Eloy con la aserción de que el poder es una potente motivación, un auténtico afrodisíaco en muchas de las negociaciones
Hola Oscar y Gonzalo, aprecio vuestras aportaciones.
Y, sumándome a ellas, creo que cabe hacer hincapié en la idea de “poder”.
En política muchos negocian no para hacer las cosas bien, no para servir las necesidades de la ciudadanía, sino para detentar ellos el poder (de forma personal o de grupo) y “beneficiarse” del poder, “aprovecharse” del poder”, “machacar” con el poder….”mandar”.
Y no , como debieran, para “beneficiar” a otros, a la ciudadanía en general, para “servir” , en lugar de “mandar”.
Hola!
Negociaciones de nuestro tiempo: LOS BIENES COMUNES
1.- Presidente de Nestlé: El acceso al agua no tiene por qué ser un derecho Humano
https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=4KvscGUcHwM
2.- ¿A quién pertenece el mundo?
https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=kAxnn7Aige8
El tema es muy interesante y práctico porque la vida se desarrolla en interacciones con el mundo que nos rodea. Blas ha desarrollado, como en el índice de un libro, una serie de preguntas tanto desde el punto de vista ético como desde el práctico. Estas preguntas generan otras que podríamos ir tratando ¿Podrían ordenarse estas preguntas partiendo de las opciones fundamentales? El objetivo principal de la negociación puede ser el interés propio, el de las partes negociantes, el de la ciudadanía (¿la nacional, o la supranacional?). ¿Es siempre posible la estrategia gano-ganas? ¿a largo y a corto plazo? ¿Qué hacer cuando la otra parte se encierra en un gano-pierdes?
Hola!
30 años como Jefe de Obras (Sección Montaje de Estructuras metálicas) en toda la Argentina me destilaron que todo acto humano es una negociación con el mundo circundante (Mi Patrón de la Empresa Constructora y el Cliente que encargó la Obra).
Lo primordial que define cualquier negociación es el “punto de vista” desde uno se mira negociando con el otro que negocia conmigo.
(Acá se aplica lo de A. Machado: “el ojo (no es ojo porque lo ves); es ojo porque te ve”-)
Y ese “punto de vista” primordial y definitorio para negociar bien es el “objetivo”; en mi caso siempre fue “LA OBRA”; que la OBRA esté concluida en tiempo y forma.
Al Proceso ejecutivo para realizar la OBRA en tiempo y forma se lo ha venido a llamar “LOGÍSTICA”.
La Logística tiene UN CAMINO ordenado y secuencial (llamado ESTRATEGIA) al que coadyuvan y confluyen las varias Rutas de aportes (llamadas TÁCTICAS).
NOTA: la invención de estos modos de abordar-atacar las circunstancias (adversas y proversas) fue una invención militar para la guerra. Mientras no se invente y entre en vigencia otra “logística” más eficaz, habrá guerras.
¡Voy todavía! – Óscar.
Parece ser que se necesitan varios cursos de negociación, pero sobre todo mucho de afán de servicio, ética y voluntad para llegar a un acuerdo que no principalmente satisfaga a las partes (aunque sí en lo posible) , sino que ayude a solucionar ( o la menos paliar) los problemas reales que afectan a la ciudadanía.